エンド直案件・プライム案件とは?どうやって獲得するの?

エンド直案件・プライム案件とは?どうやって獲得するの?

SI/SESの業界でよく聞く表現に「エンド直案件」とか「プライム案件」というものがあります。
それらがどういった意味か、またどうやればそういった案件を獲得できるかなど、ここではご説明します!

エンド直案件・プライム案件とは

まず、エンド直案件やプライム案件という言葉について。これらは多くの場合、同じものを指します。

エンド直案件の「エンド」とは、「エンドユーザー」の略で、B to BのビジネスであるSI/SESの場合は「エンド企業」とも呼ばれる、システム開発における「お客さん」です。
とかく多重下請け構造になりがちなシステム開発において、どこかのエンジニアがコーディングして作ったシステムが使われる、そのまさに使う位置にいる、システム開発を最初に発注した企業が「エンド」になります。

その「エンド」直の案件なので「エンド直案件」。つまり、使う立場のお客さんから直接発注された案件、という意味になります。
SI/SES業に携わる企業というのは本業が「システム開発」ですが、そこで開発されたシステムを使う企業はシステム開発が本業ではないため、「事業会社」という表現であらわしたりもします。
本来「事業」が存在しない会社もほとんど無いはずですが、ここでは「システム開発」と区別して「それ以外の事業を持っている会社、一般事業を営む会社」というやや雑なくくりで「事業会社」と呼んだりもします。

その「エンド」「事業会社」から直に来る案件である為、当然のことながら誰にも中抜きされていないものであり、受ける側としては、最初に受ける立場となります。
ここから「最初の」という意味である「プライム」がついて、「プライム案件」とも呼ばれます。
そのまま「1次請け」という意味でもあります。

エンド直案件・プライム案件のメリット

SI/SESにとって、エンド直案件・プライム案件にはメリットがたくさんあり、これを手に入れる事は、様々な部分で大きな意味があります。

そもそも、5次請けや6次請けなど多重下請け構造の深い階層で請けることと違い、真っ先に1次請けで請けるという事は、「単価が高い」という圧倒的な事実があります。
深い商流はその分途中で中抜きする企業が多いということですから、実際に請ける際の単価は、エンド企業が出している予算よりも随分と安いものになってしまいます(これこそが多重下請け構造の問題点なのですが)。
それに対して1次請けは、当然誰からも中抜きされていませんから、間違いなくより良い単価の条件となります。

また、送り込める人数も多くなったりします。
多重下請け構造の商流が深くなると、そこまでに様々に切り出されたりする関係で、1名募集などわずかな数しか残りません。
しかし1次請けなどより上流であれば、場合によっては体制まるごと、何人ものチームで参画する事も可能です。

必要なエンジニアが多くなれば自社所属メンバーでは対応しきれなくなり、下請けに再委託するという形で、ここから多重下請けが始まっていきます。
ある意味で多重下請け構造のスタート地点ですが、「ITゼネコン」とも呼ばれる多重下請け構造の中では当然「上にいるほうが偉い」という風潮があります。
ということはつまり、1次請けのポジションというのは商流が深い企業からは強い忖度も受けるような立場であり、そのことに問題も多々あれど、より仕事がやりやすい、というのは事実です。

同様に深い商流に飲まれない事は、コミュニケーションの点でもメリットがあります。
5次請けや6次請けなど深い商流にいる担当者からは、お客さん(エンド企業)が何を求めているかや、プロジェクトが今どうなっているかなどが見えにくくなりがちです。
しかし1次請けの立場であれば、お客さんと対話をしているのは自分達ですから、コミュニケーションに問題はありませんし、プロジェクトの進行に関しても、基本的に自分たちが管理しています。

エンド直案件・プライム案件のデメリット

ここまで書いてきた中では良い事しかないように見えがちな「エンド直案件」「プライム案件」ですが、実はデメリットもあります。

まず、メリットの所で書いたように1次請けでプロジェクトの進行を管理しているということは、裏を返せばそこに責任を負う、ということでもあります。
契約の巻き方は様々ですが、1次請けではいわゆるSESである準委任ではなく請負契約である事も少なくなく、そこで足りないリソースをSESで集めるという意味で「SIer」と呼ばれたりもします。

つまり、このエンド直案件・プライム案件を扱う1次請けというポジションはシステム開発を一手に担うような側面もあり、「エンジニアが1人いれば始められる、参入障壁の低いビジネス」であるSESの身軽さとはまったく異なる面があります。
準委任ではなく請負契約であれば最も違うのは「瑕疵担保責任」であり、何かあれば巨額の賠償も負いかねない、そういった意味ではリスクも高いものがあります。

また、対話する相手が「エンド企業」つまり「一般の事業会社」ということで、先方にシステム開発の知識が全く無いような事も少なくありません。
そういった知識の無い相手の苦手な部分を補ってあげることこそ「システムソリューション」と名がついているSIerの仕事ではあります。
しかしビジネスでは「お金を払うほうが偉い」という意味では、多重下請け構造の頂点に立つSIerよりもエンド企業のほうが更に立場が上であるため、無茶振りをされるような事もあります。

無茶振りを聞き、場合によってはそれを修正しながら、開発をコントロールしていく。こういった業務の大変さは、ただとりあえず送り込めばいいSES企業とは、一線を画するものがあります。

どうやったらエンド直案件・プライム案件を獲得できるの?

前項で書いたようなデメリットもあるとはいえ、それを補って余りあるほどのメリットもありますので、SESを営む会社にとっては、エンド直案件・プライム案件を獲得する事はとても大きな事です。
どうやったらそれを獲得することができるのか。

これは身も蓋も無いかもしれませんが、普通に仕事をしてB to Bで受注を得るのとなんら変わりません。
SESではとかく人の繋がりで、特に何もしなくてもこれまでの関係性で受注をできるような事も少なくありません。
しかしそういうやり方で、エンド直案件・プライム案件を取る事はできません。相手はなぁなぁに慣れ合った同業界ではなく、業界の異なる事業会社です。
きちんとビジネスとして受注を得る為の活動が必要です。

ビジネスで受注を得る為の両輪は、やはり「営業」と「マーケティング」です。
この「営業」と「マーケティング」、なぜかその片方にやたらと特化する会社が多いですが、やはり短期的な部分や直接的な部分は「営業」の強さが物を言い、長期的な部分や間接的な部分では「マーケティング」が物を言うと思います。

これらはビジネスとしては基礎にして真骨頂ですので、ここでその詳細にまで言及はしませんが、SI/SES業界という意味では、どちらかといえば営業力の強さが物を言うと思います。
というのも、マーケティング、特に昨今中心にあるデジタルマーケティングではインバウンド獲得をするような仕掛けを作る形になりますが、それで取れるようなものは往々にしてお客さん側に既に明確に目標や要求の形があり、受託契約になりがちだから、です。

「SI」というものに受託開発も含めれば別ですが、「SES」が意味するような準委任を基本としたような体制の場合、そこにおけるお客さんはより積極的に融合して一緒に解決方法から考えて行くようなお客さんです。
そういった意味では、網を張って待っているようなマーケティングよりも、こちらから積極的に働きかけてニーズを掘り起こすところから始める、そういった営業力こそが、物を言います。

営業力の基本はやはり昔から変わらず、具体的にはとにかくテレアポをする、電話をかけてアポイントを取り、訪問して打ち合わせをする。その中で、先方のニーズを探り、お客さん自身がまだ把握していないような問題解決を、こちらから提案していく形で示せれば、その先にエンド直案件・プライム案件の獲得があります。

ただし、昨今は「新型コロナウイルス感染症拡大問題」があるため、テレワークの拡大など以前よりは確実にテレアポが難しくなっており、営業手法は大きな変貌を遂げつつあります。

これまでエンド直案件・プライム案件の獲得が出来ていなかった企業にとっても、大きなチャンスのある時期となっていくかもしれません。

エンド直案件・プライム案件以外はダメなのか

エンド直案件・プライム案件についてここまで書いてきましたが、SI/SESにおいて「エンド直案件・プライム案件以外はダメなのか」と言われると、そうではありません。
全てのSESに携わる企業がエンド直案件・プライム案件を獲得するのは不可能です。なぜならそこには「規模」と「与信」という問題があるからです。

まず、エンド企業の規模次第とはいえ、エンド直案件・プライム案件はなんら切り出されていないシステム全てのため、場合によって規模がとてつもなく大きくなります。
金額も億に乗り、100人単位のエンジニアが必要になった時、それを集められる企業というのは多くはありません。

まして、それだけの規模になれば責任を負う額もかなり大きくなってしまう為、エンド企業側からは「与信」ということで、その金額の取引をするだけの相手か、という審査があります。
この与信でNGになってしまえば、どれほど魅力的な提案を出来たとしても、そもそも一切の取引ができません。
これは会社の規模や経済力で決まるため、規模の小さい企業にとっては絶望的な壁になります。

とはいえ現実には、規模の小さい企業が実際にそれだけ巨大な責任を負うことも厳しいため、SESにおける多重下請け構造というそれそのものは、「与信を受けて責任を負う企業」「そこからもう少し切り出されて軽くなった責任で人を出す企業」と、それぞれが役割分担をしている、とも言えます。
そのため、多重下請けそのものが悪であると断じることはできませんし、1次請けが「何もせずに中抜きしている」と見えたとしても、実際にはこうして巨大な責任を負い、与信を通過して開発をコントロールしているのです。

このように、SESでエンド直案件・プライム案件を持っていなかったとしても、悪いことでは全くありません。
それぞれがそれぞれの役割を担う形で釣り合っているからこそ、このような商習慣が生まれている、とも言えます。

それでもエンド直案件・プライム案件にこだわって

エンド直案件・プライム案件でなければダメというわけではない、と書きましたが、それでもこれにこだわっていく事には意味があります。

それぞれの役割があるとはいえ、多重下請け構造のひどいものには、悪質な中抜きが存在するのも事実です。
これを排除するためにも。あるいは、お金を出している大元であるエンド企業が少しでもその投資に見合ったコストにするためにも。
エンド企業に近いところにいることは、大事なことです。

そしてさらには、日本のシステムソリューションが更なる拡大を遂げて行くために。
ありとあらゆる事業会社に対して、システム開発を生業とするSI/SES企業が直接提案し、課題解決に貢献することによって、システム開発の業界としては市場が更なる拡大を遂げますし、結果的に日本のビジネスも発展していきます。

エンド直案件・プライム案件は必ずしも大きな規模のものだけではありませんので、小さなSES企業は小さな事業会社のシステムソリューションを担えるように。
営業を頑張って、日本のシステム開発、ひいてはビジネスを盛り上げて行ってくれることを、切に願います。

 

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