知られざるコンサルタントの世界①

知られざるコンサルタントの世界①

エンジニアであれ、営業であれ、若い人の中には「コンサルタント」という響きへの憧れがあるように思いますが、コンサルタントの世界はいまだによく知られていないように思います。そこで、かつてコンサルティングファームに所属し、現在もフリーコンサルタントをしている私が、コンサルタントの世界を皆さんにご紹介します。今回は、フリーコンサルタントの世界の一端をお見せしましょう。フリーランスに憧れているエンジニアの方にとっても、参考になることがあるのではないかと思っています。

フリーで活動する上での最大の課題

かつてコンサルティングファームに所属していた経験、その後いくつかの企業の経営をしてきた経験をもとに、私は現在、フリーのコンサルタントとして活動しています。個人会社を作って法人として活動していますが、会計・税務等の面以外では個人事業主、いわゆるフリーランスと大きく変わるところはありません。
フリーで活動するうえで最大の課題は営業活動、すなわち案件の受注です。

コンサル会社に所属していた人が独立する場合、もともと所属していた会社の顧客を持ち出して独立する人が結構多いように見受けられます。そうしないと当然、独立してから最初の案件を受注するまでは無給になってしまうからです。でも、所属元の会社の顧客を無断で持ち出すことは、発覚すれば訴えられることになりかねません。運よく訴えられないとしても、お世話になった所属元を裏切る行為ですから、決してほめられたことではありません。

新たに顧客を開拓する前提で独立する場合、自身の人脈をどれだけ持っているかが重要となります。最終的にどんなものが出てくるかを受注時点で明確に示すことができない無形商材であるコンサルティングを、見ず知らずの人に売るのは非常に難しく手間暇がかかるからです。
コンサル会社所属の人であれ、事業会社所属の人であれ、ふだんの業務を通じて獲得した人脈を活かして、所属元の顧客以外に対し、「独立するので、そのときは仕事を下さい」と声をかけることが結構おこなわれていそうに思われますが、これも既存顧客に手を出してないだけで、本来は所属元の顧客になりうる相手を自身が独立したときのためにキープしていたのだとしたら、やはり所属元を裏切る行為といえるでしょう。特に、所属元で役員を務めていた場合、役員には厳しい競業避止義務が課せられていて、これに違反する場合は訴えられるリスクがないとはいえませんし、道義的にも避けるべきと考えます。
そうなると結局、人脈を活かして営業するといっても、業務外の人脈に対して直接営業するか、業務内外の人脈に対して営業先を紹介してもらうかというのが、正しいあり方のように思われます。所属元の顧客を持ち出したり、所属元の取引候補先に対してつばを付けることに比べれば格段に手間はかかりますが、正当なやり方ですし、ド新規で顧客開拓することに比べればはるかに効率的です。

フリーのコンサルタントとしてのスタート

私は、コンサル会社を辞めた後、社長職を含めて事業会社で10年ほど役員を務めていました。コンサル会社を辞めたのは、コンサルタントを続けるのでなく事業会社に移りたかったからなので、コンサル会社の頃の顧客とのリレーションは10年間で完全になくなっていました。事業会社の役員を辞めたときも、次に何をするかを決めていたわけではなく、とりあえず食べていくためにフリーのコンサルタントを始めただけなので、顧客になりうる人脈を全く用意していませんでした。持っていたのは営業人脈ではなく、損得勘定を伴わない、数少ない親しい友人だけです。それでも、上場企業の役員を務めていた友人の一人が独立直後に仕事を発注してくれたことは、大変ありがたく、今でも彼にはとても感謝しています。
そんな私が最初に仕事を頂いたのは、顧問紹介をおこなっている会社からでした。その会社には私の元部下が非常勤役員として関与していて、彼が顧問紹介会社の社長に強く推薦してくれたことで、独立後すぐに案件を紹介して頂き、最初の面談で受注することができました。その顧問先とは数年にわたる顧問契約の後、現在は役員としてジョインしています。その後も、その紹介会社からは案件をいくつも紹介して頂き、その中には、他にも顧問契約の後に役員としてジョインした会社がいくつかあります。持つべきものはできる部下だと、つくづく思っています。

しかし、顧問紹介会社というのは、登録すればどんどん紹介がもらえるというわけでは全くありません。私はその会社の他にも5社ぐらい、独立直後に登録しましたが、他の紹介会社から受注したのは1件だけです。
紹介会社には、コンサルタントや顧問と称する人がごまんと登録されています。私も登録している、みらいワークスや、サーキュレーションは上場していますので、IR資料で登録人数を確認してみてください。それだけの登録人数に見合う案件が世の中にそうそうあるはずもなく、実際に案件の紹介を受けられる人はごくわずかです。それなりのスキルを持った人が大勢登録されている中で、職歴や実績といったスペックだけでピックアップしてもらえる確率は高くないので、結局は紹介会社の営業担当に自分を知ってもらい懇意になるしかありません。
私の場合は、元部下からの推しがあったので、その紹介会社からコンスタントに受注できていますが、他の紹介会社には自分からコンタクトすることがない(その必要がないということですが)ので、ときたま案件紹介の電話がかかってくる程度です。コンサルタント・顧問紹介の会社やプラットフォームが多数出てきていることはフリーのコンサルタントにとって喜ばしいことではありますが、登録するだけで誰でも簡単に仕事が見つかるという世界でないことは知っておいた方がよいでしょう。紹介会社を通じて受注するにしても、紹介会社に対して相応の営業活動が必要ということです。

紹介会社を通じて顧客開拓をするということ

紹介会社を通じて顧客開拓することの最大のメリットは、営業工数があまり取られなくて済むということです。
私がかつて所属していたコンサル会社は、大手コンサル会社からスピンアウトした会社で、設立後数年間は元の会社の顧客に手を出してはいけないという契約を結んでいました。そのため、コンサル会社としてはめずらしいと思いますが、ひたすら新規開拓営業をやっていました。大半は役員の人脈を通じた営業でしたが、当時の社長が「これからは全員営業だ!」と言い出して、コンサルタント自ら、ベタな営業活動をおこなっていました。汎用的に使える営業用の提案書を作り、その提案書に合致する大手企業をリストアップし、社長や経営企画担当役員宛に手書きのレターと提案書を送り、それが届いた頃を見計らって電話をかけ、アポを取って訪問するといった地道な活動です。私のコンサル会社の社長が有名人だったのと、大手コンサル会社とは異なる特色があったため、そういったものが何もない会社に比べればアポまではこぎつけやすかったと思いますが、それでも新規顧客の受注確率は1割に達しなかったように思います。コンサルティングの新規受注を獲得するのはそれぐらい効率が悪く、工数がかかるものでした。私の所属していたところでは、数ヶ月で数千万円というプロジェクトの提案だったので、なおさらです。
個人でコンサルを提案する場合は、そこまで高いプロジェクトにはならないと思いますが、その一方で、企業ブランドという看板がなく、頼れるのは自分だけになるので、同じような営業活動を自分自身でおこなっても、受注に至る確率は数パーセントにしかならないでしょう。独立すると受注するまでは全く収入がなく、営業するための交通費も当然自腹になるので、いつ受注できるともわからない営業活動をするのは不安になることと思います。
紹介会社は、営業活動のうちで最も工数のかかるそうしたプレセールスを代行してくれます。独立直後にいつ受注できるか不安になるという点では紹介会社を使う場合も大きく変わりませんが、受注を増やしていくことに工数を割かなくてよいというのは大きなメリットです。コンサルティング案件はテーマが特定されている場合が多く、そのテーマに区切りがつくと、契約が終了になってしまいます。フリーでやっていると空き稼働の間は何も収入がないのですから、案件を回しながら追加の案件の営業活動をしないといけません。その追加受注の活動工数を取られることなく、既に頂いているコンサルティングの活動に専念できるというのは時間的にも精神的にもとても助かります。

コンサルタントの契約とマージン率

通常、紹介会社は顧客に対する元請けとなり、紹介を受けるコンサルタントは二次請けという契約形態になります。営業活動においてそれだけ楽をさせてもらっている代わりと言っては何ですが、マージンはがっつり取られます。紹介会社のマージン率は、システム業界における元請けの派遣マージン率とほぼ変わりません。
大手システム会社の派遣マージン率をエンジニアの方が見ると、そんなに取られるのかと驚くかもしれませんが、それが嫌なら自分で一から営業活動をしなさいということになります。二次請けシステム会社の派遣マージン率は元請けより低くなっていますが、そのぶん受注単価も低いはずなので、エンジニアに対する支払額はそう大きく変わらないでしょう。
いきなりシステム業界に話を移してしまいましたが、コンサル業界においても、個人で営業活動をして紹介会社経由より高い単価で受注するには、高いブランド力がなければ難しいです。特にコンサルタントは、仕事を頂けるまでは能力の高さを示す機会が十分に得られないのですから。

とはいえ、フリーコンサルタントの場合、紹介会社のマージン率は高すぎると思わなくもありません。企業所属のSESエンジニアや派遣エンジニアの場合と違って、フリーランスは会計・税務・労務等の手続きを会社が代わりにやってくれることがなく、それなりに時間が取られるからです。このあたりの業務が初めての人にとってはなおさらで、時間を省くためにこれらの業務を士業の方に委託すると、それなりの額の報酬を払わないといけません。そう考えると、システム業界の二次請けのマージン率ぐらいにしてくれないかなと思わないこともないですが、それでもやっぱり営業工数のことを考えると、一次請けのマージン率であっても割に合っていると私は思っています。

コンサルティングにおける取引継続の重要性

コンサルティングの場合、新規開拓の営業工数はそれぐらい工数がかかるので、コンサルティングを生業としておこなっていくうえでは、顧客との取引をいかに継続させるかが肝となります。コンサル会社の場合は、リピート顧客が大半を占めています。一定のテーマについて、フェーズを分けて段階的に受注していくこともあれば、同じ顧客の他部門で別テーマを受注することもありますが、他部門であっても、ド新規の顧客からプロジェクトを新たに受注するのに比べれば、はるかに工数が抑えられるからです。
私の場合は、テーマが絞られた案件は原則として引き受けないことにしています。価値のある提言をするには、初期段階で顧客を十分に理解するために工数を多く払い出す必要があるので、短期間の単発で終わってしまうと割に合わないからです。結果として単発で終わってしまった案件もありますが、受注する時点では少なくとも一定期間継続する見通しがあることを条件としています。

フリーコンサルタントとフリーランスのエンジニアに共通するもの

長々とフリーコンサルタントの世界についてお話ししてきましたが、フリーランスのエンジニアの世界でも、これに近しい状況があるのではないでしょうか。
フリーランスのエンジニアとして活動している方は、多くの場合、SES企業と契約して仕事を受注しているのではないかと思います。もちろん、SES企業にマージンは取られますが、それは営業活動に対する正当な対価であって、それが気に入らなければ、自分で一から営業活動をするほかありません。エンジニアの方はコンサルタントと違って自分を直接売り込んだ経験がある人は少ないでしょうから、それは現実的ではないでしょう。SES企業との契約がメインなら、フリーランスである必要があるのだろうかと思わなくもないですが、企業に所属することとフリーランスであることとの違いについては、あらためて別の機会に考えてみたいと思います。
エンジニアの場合には(コンサルタントの場合にもないことはないですが)、クラウドソーシングやマッチングサイトで自ら案件を探すこともありえるでしょう。しかし、そうしたサイトに掲載されている案件の多くは、相対的に単価が低いものだったり、比較的短期間かつ単発で終わるものだったりして、それだけで食べていくには十分ではないように見受けられます。

ある意味不要不急かもしれないコンサルタントと違って(過去の不況期にはコンサル予算は大幅に縮小したのに対し、現在はDXというバズワードのおかげでバブっているようですが)、エンジニアは現在、需要に対して供給が大幅に不足していますので、自ら積極的に営業活動を行わなくてもそこそこ食べていくには困らない程度の仕事にはありつけるかもしれません。しかし、いつまでも現在のような市場が続くとは限りません。フリーランスを目指しているエンジニアの皆さんも、安定的・効率的に受注を獲得するための営業活動について考えてみてください。


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